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鹤经销商 没有危机何谈机遇-扎实发展渠道飞鹤上演破冰之路 标签Tags:飞鹤经销商,飞鹤乳业

没有危机何谈机遇-扎实发展渠道飞鹤上演破冰之路

http://news.hebei.com.cn/system/2009/06/04/010183477.shtml

(程新)飞鹤乳业前不久公布公司2009年第一季度的财报，公司股价在财报公布当日暴涨54.53%，此后三个交易日内接近翻番。为何一家原本默默无闻的本土乳品企业能在几年前就登陆纽交所，并逆势崛起接连创造股价奇迹？日前，记者带着这些问题进行了深入调查、采访。 　　如果说前期的资本运作和成功的牧场战略奠定了飞鹤良好的发展基础，那么渠道战略则是飞鹤短时间内快速腾飞的重要原因。相比国际品牌的高举高打和广告狂轰烂炸策略，逆势崛起的飞鹤更注重脚踏实地地发展自己的销售渠道。 　　“我们都是一家人”,飞鹤对经销商的定位就是这么亲切而明确。在2008年经销商大会上，飞鹤对2008年度的“十佳经销商”、“十佳分销商”等优秀经销、分销商进行了重奖，2辆奥迪汽车、10辆金杯汽车、40余辆微型面包车、及50余台笔记本电脑全部名花有主。获得大奖的大部分经销商与飞鹤有着多年的合作，他们中时间最长的经销商跟飞鹤一起走过了22年。 　　打造一支强有力的经销商队伍，使其能够与飞鹤共成长一直是飞鹤长期以来的经营思想。飞鹤经常重金聘请营销界知名专家和营销人为经营团队作管理培训，以提高销售体系整体竞争力。通过培训，飞鹤的经销商、分销商和飞鹤营销团队的管理人员在管理素养和管理理念方面都得到了巨大的提升。 　　经销商面对的是飞鹤奶粉的最终客户，飞鹤深知经销商管理的重要，在企业利益和经销商利益发生矛盾的时候，飞鹤毫不犹豫地选择舍弃企业短期利益。每年，飞鹤都会向经销商下达《即将过期飞鹤奶粉产品退货通知》，将全国所有留在经销商手中的即将过期的产品全部回收销毁，仅此一项企业每年就损失达1500多万元。同时，在每次飞鹤奶粉更新包装时，飞鹤都会将所有旧包装产品进行全面回收，以保证消费者在终端购买到的产品的一致性。此举得到广大经销商的一致好评和认可，同时也杜绝了经销商将过期的飞鹤奶粉卖给消费者的可能，因此从未接到飞鹤奶粉的用户买到过期产品的投诉。一个温州商人在得知此举后，毅然变卖房产，加入飞鹤经销商行列，当人们问起原因时，他只说了一句话：“这样的企业，我信得过。” 　　飞鹤对于经销商的管理不仅仅在于亲情、利益和培训层面，严格的经销商管理制度是才保证飞鹤乳业经销商体系执行力的重要法宝。对于经销商中进行窜货、抛货和虚报市场费用的个别行为，飞鹤乳业制定了强有力的惩罚措施，出现一次处以5万元以上巨额罚款，出现两次立即取缔经销商资格。这个规定自颁布之日起从来没有被动摇过，甚至出现过违规经销商跪地求饶被言辞拒绝的事例。除此之外，飞鹤对于经销商的入库、库存、出库、调价、促销等一系列细致有效的管理措施保证了整个飞鹤渠道营销体系的健康有序运转。 　　正是因为有着这样一个强大的本土经销商团队的支持，飞鹤在中国各地的销售业绩突飞猛进。在短兵相接的市场竞争中，一些洋品牌纷纷因为水土不服败下阵来，飞鹤却逆势崛起成为最大的赢家之一。“我们知道当地消费者要什么，因为我们就是这里的消费者”，一名经销商在谈到销售经验时这样说道。的确，飞鹤的本土经销商团队以及促销员团队，每一个人都深谙当地消费者的心理，更重要的是合理的利益保障体系和培训管理系统使得他们对企业、对产品、对自己都充满信心。所有这些都造就了一个奇迹，那就是飞鹤乳业财报所显示的“一季度销售额较上年同期的3910万美元增长了191%，增至1.138亿美元；婴幼儿奶粉为主的奶粉销售额较上年同期增长了318.4%，增至1.076亿美元。”正如一些业内人士所感叹，有这样的销售业绩支撑，股价暴涨只是顺理成章的事情。 　　飞鹤乳业执行总裁聂播最后表示，飞鹤将联手广大经销商着力打造中国最强的本土奶粉营销体系，并继续增强在中国一级市场的分销能力，尤其在中国南部和西部地区，以获取中国奶粉市场更多份额。

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